Pablo Viñaspre (FitnessKPI): “El sector ha hecho un producto para el friki del fitness”

El home fitness siempre será una amenaza para el sector del fitness. Esta es una de las reflexiones que hace Pablo Viñaspre, consultor y fundador de FitnessKPI. El directivo sostiene que, antes de la pandemia, ya era una alternativa importante y que, a causa de la evolución de la tecnología, tendrá un crecimiento exponencial. Por otro lado, el directivo considera que el segmento boutique aún tiene que demostrar cuál es su forma de ser rentable en España y que, hasta ahora, sólo se ha pensado en “el friki del fitness”.

Pregunta: Los niveles de uso están volviendo a niveles prepandemia, ¿qué demanda el usuario actual?

Respuesta: Estamos volviendo a niveles prepandemia, pero más lento de lo que esperábamos. Estamos un 16% por debajo en socios. Lo que más está costando es la gente mayor de cuarenta años, con lo cual el perfil del socio es más joven, de menores de treinta años. También está costando recuperar a las mujeres. El usuario actual demanda más trabajo en sala de fitness, en zona de peso libre y entrenos funcionales. El cardio y la utilización de clases dirigidas ha bajado.

P.: ¿Qué propuestas tiene que hacer un gimnasio?

R.: Depende de dónde quiera enfocarse. Si el objetivo es darle servicio a este público nuevo que viene, hay que ampliar la sala de fitness, de peso libre o zona outdoor de fuerza. Hay que ofrecer actividades dirigidas más intensas y fuerzas. Si se quiere captar un público nuevo, hay que hacerle una oferta. Hay dos aspectos en los que deben centrarse los clubes: más personalización y más diversión. También hay que trabajar la socialización.

“La industria no se ha tomado en serio hasta ahora ser un sitio socializador”

P.: ¿Cómo pueden los gimnasios diferenciarse frente a otras opciones de ocio?

R.: La socialización es clave. La industria no se ha tomado en serio hasta ahora ser un sitio socializador. Normalmente el cliente más fiel es el que tiene su grupo de amigos en el gimnasio. Muy pocos clubes tienen elementos para socializar y hacen poco para que el cliente socialice. Hay que ponérselo fácil. El momento exige un gran cambio en esta forma de ver las cosas. El cliente necesita ayuda para empezar a socializar, de romper las barreras para conocer gente. En eso tenemos muchas oportunidades, con actividades dirigidas.

P.: Se habla siempre de ofrecer un servicio muy personalizado, ¿el sector lo está haciendo?

R.: Menos de lo que debería. Es difícil en instalaciones grandes y todavía no tenemos implantada la tecnología que nos puede ayudar radicalmente en esto. Pero en dos o tres años lo tendremos. No estamos en el nivel de personalización que el cliente requiere.

P.: ¿Qué debe ser un gimnasio, un centro de ocio o de salud?

R.: Hay una tendencia muy buena a posicionarse como centro de salud. Posiblemente esto nos lleve a ser una actividad esencial. De cara al cliente, deben ser las dos. Apostaría por ser un centro de ocio, que es donde le gusta estar a la gente. Como posicionamiento para atraer gente, el de ocio es mejor. De cara a la administración, el posicionamiento de salud es indudable. El problema por el que no somos atractivos y hay gente que no ha vuelto es porque el producto que ofrecemos no acaba de encajar en todas estas personas. El sector ha hecho un producto para el friki del fitness. Pero no acaba de encajar entre las personas que sólo se quieren cuidar, y no hemos sabido crear un valor diferencial. Esto pasa por generar más diversión, socializar y personalizar más.

“Apostaría por ser un centro de ocio, que es donde le gusta estar a la gente”

P.: ¿Es bueno el sector construyendo comunidades?

R.: No. Es una de las asignaturas pendientes. Tiene una importancia capital en generar retención y atraer nuevos perfiles. En la industria nos hemos conformado en unas tasas del 60% o 70% anuales. Y es brutal para cualquier otra industria. ¿Por qué nos tenemos que conformar? ¿Por qué nos parece normal? Algo pasa con el futuro que no acaba de encajar.

P.: ¿Qué tipología de gimnasios se impondrá en el pastel del fitness? ¿Boutiques, concesionales o low cost?

R.: Todos tienen su espacio. El concesional va a seguir creciendo y es el que más atracción está teniendo para fondos de inversión. El low cost ya no tiene este concepto, sino que ahora se mueve en el smart price. El boutique es el que más dudas me genera en España y en Europa porque lo hemos importado con unos precios más bajos y lugares con menos densidad de población y una oferta dispar. El boutique aún tiene que demostrar su valía. Está enfocándose mucho en el autoempleo. Deben demostrar su rentabilidad financiera. Hay espacio para todos.

P.: ¿Considera que el segmento boutique es el que lo tiene peor para crecer en un futuro?

R.: Es el segmento más nuevo. Tendrá que adaptarse, como han hecho todos. El low cost ya lo ha hecho, ofreciendo más servicios. El boutique tendrá que ver cuál es su forma en España para ser rentable. Si no es de autoempleo en España, tiene una rentabilidad pequeña.

P.: ¿El mercado del fitness español está saturado? ¿Hay una burbuja?

R.: Dependerá de cuánto crezca la demanda. Si analizamos el crecimiento de los últimos años en clubes y analizamos el de usuarios. El primero ha sido superior de manera constante en los últimos diez años. La oferta crece más rápido que la demanda, y es normal. Ahora, con la entrada de los fondos, vemos un crecimiento más rápido. Todas las grandes cadenas están reactivando sus planes de expansión. No sabemos si al final habrá una burbuja. Somos de los ocios más baratos que existe. Hay que ir incrementando el ticket medio para no depender tanto del volumen y evitar una burbuja.

P: ¿Cuándo recuperará el sector los niveles prepandemia?

R.: Para final de año podríamos estar muy cerca del 100%. En 2023, esperamos superar los niveles de antes de la pandemia. Deberíamos recuperar la senda de 2019, cuando estábamos en uno de los mejores momentos de nuestra historia.

“El segmento boutique aún tiene que demostrar su valía”

P.: ¿Entrenar sin mascarilla está ayudando a la recuperación?

R.: No ha tenido un efecto positivo hasta el día de hoy. Retirar las mascarillas ha generado una respuesta muy tímida en la vuelta de los clientes que nos faltaban en los gimnasios. No hemos visto un crecimiento significativo de las altas.

P.: Ante el contexto inflacionario actual, el fitness ha subido precios. ¿Es necesario? ¿Debe subirlos más?

R.: Sí es necesario porque en los últimos años ha bajado por la competencia, la entrada del low cost y porque no ha sabido ni ir subiendo el Índice de Precios al Consumo (IPC). La industria necesita subirlos frente a otras ofertas de ocio. Esto tiene que ir acompañado de cambios en el producto.

P.: ¿Cómo se puede hacer frente al incremento del gasto energético?

R.: Una de las medidas es no depender tanto de la energía tradicional. La otra es ser capaz de repercutir una buena parte en el cliente. Pero estamos en un momento en el que los márgenes están muy apretados. Ha habido miedo a subir precios, pero ahora nos damos cuenta de que no es sostenible.

P.: ¿El home fitness es aún un rival para tener en cuenta?

R.: Sí. Antes del boom del home fitness ya avisé que sería una alternativa importante para el consumidor. Ahora parece que le hemos perdido el miedo con las últimas noticias de Peloton. Es normal que bajen porque hubo un boom que no era normal durante la pandemia. Pero van a quedar por encima de prepandemia y con un consumidor más preparado, con más tecnología y más oferta. En el futuro seguirá siendo un gran competidor porque se están apoyando en la tecnología, que tiene un crecimiento exponencial. Para siempre serán unos grandes competidores. La industria en el futuro tendrá el mismo problema que el retail, que es cómo sacar a la gente de casa

“Parece que estamos perdiendo el miedo al ‘home fitness’ con las últimas noticias de Peloton”

P.: Parece que el boom de las apps ya ha parado. ¿Cómo valora la evolución tecnológica del sector del fitness? ¿Lo está haciendo bien el sector?

R.: El sector se ha movido muy rápido y ha sabido reaccionar bien. Ahora estamos en un momento de caos tecnológico en la industria. Muchos clubes decidieron crear su propio software de gestión y luego se han dado cuenta de que esto es un error. Ahora está pasando con otras soluciones tecnológicas. Hay cosas que no tienen ningún sentido. Los clubes de fitness tienen que centrarse en su negocio: ofrecer el mejor producto en fitness. No tienen que centrarse en ser una empresa tecnológica. Muchos clubes están perdiendo el foco porque quieren hacerlo ellos mismos. Tienen que buscar un partner tecnológico. Las empresas quieren hacerlo todo, pero no saben cómo. Poco a poco se va a poner orden.