J. Mata (Cádiz CF): “Las plataformas de ‘streaming’ no son el enemigo de la venta de entradas”

Deporte y ticketing, dos conceptos que necesitan del otro para sobrevivir. José Mata, adjunto a la presidencia y responsable del área de control al socio de Cádiz CF, no ve con malos ojos la irrupción de las plataformas de streaming en el sector del deporte. Lejos de señalarlas como enemigas, el directivo sostiene que “pueden ser un aliado de los clubes de fútbol, ya que los aficionados pueden seguir a su equipo cuando este juega fuera de casa, y eso se traduce en mayor afición”. Mata reconoce que el precio de las entradas para asistir a un partido de fútbol son elevadas, aunque justifica que “es cuestión de oferta y demanda” y añade que “desde el momento en que se pagan esos precios, el fútbol lo vale”.

Pregunta: ¿Cómo se confecciona la estrategia de venta de entradas y abonos de un club de fútbol?

Respuesta: En Cádiz CF lo primero que hacemos antes de comenzar la temporada es determinar el precio de los abonos dependiendo de la antigüedad de los aficionados en el club. No todos los clubes apuestan por esta estrategia, pero buscamos premier la fidelidad. A partir de ahí, se definen los precios de los abonos antes del arranque de la temporada. Respecto a la venta de entradas, estas son muy limitadas en aquellos campos con poca capacidad, de alrededor de 20.000 localidades, como es nuestro caso. Tras eliminar los abonos, las entradas para los jugadores de las categorías inferiores y los tickets destinados a la afición rival, quedan alrededor de 2.000 entradas para la venta al usuario final. Damos prioridad a los socios para que puedan adquirir estos pases y las que quedan sin asignarse ponen a la venta al público en general. Buscamos que se llene el campo con afición local, respetando a la visitante.

P.: ¿Cómo controla un club de fútbol la reventa de entradas?

R.: Es un problema que tienen todos lo clubes. Se debe exigir que las entradas sean nominales y solicitar el Documento Nacional de Identidad (DNI) en el acceso al estadio para intentar que se produzca la menor reventa posible. Las redes sociales también es un lugar en el que buscar casos de reventa de entradas. Todo ello va acompañado de un código disciplinario para los abonados. Cádiz CF ha retirado temporalmente el carné de socio a varios aficionados que han llevado a cabo esa práctica, incluso de forma definitiva, si el aficionado era reincidente.

“La estrategia de venta de entradas de todos los clubes pasa por la digitalización”

P.: ¿Por dónde pasa el futuro del ticketing de los clubes deportivos?

R.: Cádiz CF ya no vende entradas físicas, sino que la totalidad se hace a través de plataformas digitales. En caso de que un aficionado asista a las taquillas del estadio a adquirir una entrada, como personas mayores, desde el club se le acompaña para que pueda hacer la compra a través de Internet. La venta física ya está desechada: tanto los tickets como los carnés de abonados. La estrategia de todos los clubes, ya en presente, pasa por la digitalización.

P.: ¿Se puede innovar en el plan de venta de entradas?

R.: Se puede aplicar imaginación en cuanto al proceso, sobre todo en campañas de ticketing y márketing. Sin embargo, el proceso como tal no tiene una ciencia excesiva. Es posible que clubes con menores abonados deban aplicar nuevas fórmulas. En el caso de Cádiz CF, nos encontramos con una gran masa social y estamos techados por tener limitación en el aforo del estadio.

P.: Clubes como Baskonia están apostando por el live experience, ¿hay que apostar por eventos cruzados a la estrategia de ticketing?

R.: Es positivo que los clubes organicen eventos paralelos que atraigan la atención de los aficionados. Cádiz CF, al lado del estadio, organiza un evento previo, con conciertos. Los aficionados van a lo que llamamos la previa y después al partido, viviendo una jornada completa, no sólo los noventa minutos del encuentro. Si se están sumando espectáculos al evento deportivo, puede estar justificado un aumento de precios en las entradas. Aunque se puede ver afectado aquel aficionado que sólo quiera ir al partido, por lo que se debe buscar el equilibrio entre live experience y su repercusión en el precio de las entradas.

“Se debe buscar el equilibrio entre ‘live experience’ y su repercusión en el precio de las entradas”

P.: Entre 250 euros y 500 euros oscilaba el precio del Clásico en el Estadi Lluís Companys ¿Las entradas para asistir a un partido de fútbol valen lo que cuestan?

R.: Hay partidos en los que se ponga el precio que se ponga se venden todas las entradas. Los clubes deberían tener una filosofía de cuidar a los abonados, justificando que quien no lo sea pague más por las entradas puntuales. Los tickets suelen tener un precio alto, pero es un asunto de oferta y demanda. Desde el momento en que se paga, lo vale. Los costes que tienen los clubes para la organización de los partidos justifican en precio.

P.: ¿El fútbol se ha endiosado o es un aspecto del deporte en general?

R.: La oferta y la demanda determina los precios. Así como la inversión de los clubes para que el espectáculo sea tan atractivo. Un partido de baloncesto o balonmano puede tener menor aliciente o seguimiento. El fútbol es caro porque hacer fútbol y mantenerte arriba también lo es.

P.: ¿Existe un club o país que lleve la delantera en su estrategia de venta de entradas?

R.: En el fútbol, Reino Unido lleva la delantera con el hospitality entry, algo que en España intentamos cuidar, pero aún estamos lejos. En España, estamos cumpliendo expectativas. El sistema de venta de entradas es sencillo y todos los clubes mantenemos una estrategia similar.

P.: ¿Las plataformas de streaming son un enemigo para la venta de entradas?

R.: Las televisiones repercuten de forma directa en la economía de los clubes. La venta de los derechos audiovisuales es una de las principales fuentes de ingreso de los clubes deportivos. Las plataformas de streaming no son una competencia directa, ya que a través de los operadores audiovisuales se genera una parte importante del presupuesto. Incluso pueden ser un aliado, ya que los aficionados pueden seguir los partidos de su equipo fuera de casa, sin la necesidad de desplazarse, y eso genera más afición.

“El fútbol es caro porque hacer fútbol y mantenerte arriba también lo es”

P.: ¿La gente joven está dejando de ir a los estadios? ¿Cómo se puede atraer a este público?

R.: En Cádiz CF, en concreto, tenemos mucho público joven en el campo. Cada semana asistimos a un colegio de la ciudad con uno de los jugadores de la plantilla, algo que despierta interés por nuestros colores entre los más pequeños. Eso se traduce en un aumento de la afluencia al campo. Se deben hacer acciones externas, como entrenamientos abiertos para el público más joven. 

P.: ¿Llenar el estadio es suficiente, o lo es con quien se llene?

R.: Es muy importante quién lo llena. Si el equipo se ve reforzado por su público, es un aliciente extra deportivo. Cuando la afición está fría se vuelve en contra en lo deportivo. Hay que apostar por el público joven que es el que más va a animar. Meter a 20.000 niños en el campo se traduciría en tener un equipo prácticamente invencible.

P.: ¿Cómo puede la estrategia de ticketing afectar al público que asiste a un evento deportivo?

R.: Las plataformas digitales no están al alcance de todos, por lo que se debe ayudar al público más mayor a poder acceder a la compra de entradas. Si eso no se hace, está sesgado el público que puede acceder al estadio.