es 29,9 euros mensuales, diez euros más delo que venía facturando por cliente en la úl-tima década. Al ofrecer precios más bajos aEl porcentaje de clientes quienes se comprometen con la tarifa anual, que pagan una tarifa de la compañía busca fidelizar en torno al tiempo que contrata el cliente, una práctica que ha sido habitual en el segmento del bajo coste en todo el mundo.Además, la cadena alema- entre 20 y 30 euros al mes na acabó sucumbiendo al modelo español, en el que la introducción de clases dirigidas es un elemento clave para captar al público y explica la renuncia inmediata al mítico pre-cio de 19,9 euros con el que nació.Anselmo Méndez, consejero delegado decayó del 23,7% en 2016 Grupo Duet, defiende que, cuando tu pro-al 20% en 2018 puesta de valor mejora con servicios, se pue- den subir los precios y hacer el modelo más rentable. “Se ha evolucionado hacia un low price;creo que en España el modelo low cost no es el original, porque ofrece más valor, a más precio”, añade. Es una visión que com- parte José Antonio Sevilla, director general de Altafit, que nació como cadena low cost y que hoy lucha por deshacerse de esa eti- queta. “Empezamos con el bajo coste porque era lo que tocaba y porque era un concepto friendly, pero a partir de 2014 subimos los precios para ofrecer más valor; fue una subi- ran en régimen de concesión administrati- “Fue cuando más crecimos; optamos por no tan incluye todos sus servicios deportivos en da racional”, defiende.La mayoría de opera- va, pues la política de precios viene marcada dar bandazos, por defender nuestro proyec- la cuota, de modo que no hay que pagar de dos de este segmento aumentaron su cuota por la Administración y la fragmentación de to”, ha explicado el empresario. Según él, su más por el pádel o la piscina, pero sí por los hasta ubicarse en el entorno de los 29 euros, precios suele girar en torno a las condicio- cadena “gusta porque intentamos vincularservicios de estética. Eso sí, orece cuotasf una tendencia que afectó a la competencia nes socioeconómicas de los usuarios, más emocionalmente al socio con la marca; esmás asequibles para cubrir las horas valle y de manera desigual. que a la propuesta de valor o adquisición de más que ofrecer un buen servicio a un precio captar a jóvenes y jubilados. Con todo, pese Por un lado, gestoras de centros municipa- más o menos servicios. asequible, porque tenemos un paraguas de al posicionamiento premium que tiene, la di- les como GO fit o Claror percibieron que los marca que recoge muchos segmentos másrección señala que “la gente nos vecomoun precios pactados con la Administración no Las cadenas premium, cuando allá del deportivo”. La cadena ha consegui- gimnasio y nos comparan el lowcost”. Ante estaban muy por encima del que prometían la aspiracionalidad también es un valor do posicionarse como una marca aspiracio- esta situación, el sector debe seguir traba- estos nuevosplayers. De modo que, por po- nal, aquella a la que recurren los clientes que jando en su estrategia para que la percep- co más al mes, ellos sí ofrecen a cliente ser-l Metropolitan fue una de las pocas cadenas no sólo desean entrenar en sus centros, sino ción de precio se ajuste a lo que la cadena vicios que otras cadenas no pueden, comode gimnasios que no redujo su cuota duran-que sienten orgullo por ello y aceptan pagarestá ofreciendo. “No es tanto el precio real el piscina, pádel o ludoteca. De hecho, los ope- te la crisis económica. Los operadores con ese extra. “Queremosser los que ofrecemos que determina la elasticidad de un producto, radores más afectados por esa presión ini- los que se disputaba el liderazgo en el seg- más servicios y que el precio les sorprenda, es la imagen de precio que tiene el consumi- cial de precios a la baja fueron las cadenas mento premium cerraron clubes o bajaronque sean los 60 eu rosmás baratos que sedor”, advierte Guillermo Sagnier. Y, trabajar del segmento medio, como las veteranas DiR la cuota, pero la cadena presidida por Javier puedan imaginar”, recalca su hermano y di- en lo que el cliente cree que le va a costar al- o Paidesport Center. “Empresas como Viva Pellón los mantuvo, y durante aquellos años rector general, Sergio Pellón. go, se antoja fundamental para convencerle. Gym o Altafit tienen precios reducidos en au- abrió centros y dobló su cartera de clientes. A diferencia de otras compañías, Metropoli- Del precio del servicio al valor de la marca. ténticas instalaciones de nivel; por eso cues- ta tanto encontrar un valor diferencial, ya que Del pago por uso a la el cliente que opta por precio encuentra, a su seguridad del fee anual vez, un club con un servicio muy bueno”, ad- mite Aurelio Gómez, fundador de Paidesport El boutique Veevo debutó Center. Body Factoryincluso ha dejadodeen el sector con el sistema de pago por uso, por el que operar franquicias en estos segmentos pa- los clientes compran bonos ra centrarse en instalaciones grandes, muni- a un precio mayor o menor cipales y dirigidas al público familiar, donde en función del número de consideran que pueden aportar más valor. sesiones que adquieren. Río, consejero delegado Todos tienen fecha de Por su parte, Juan del caducidad, de modo que la de Viva Gym Group, afirma que “en los ope- cadena busca que los usuarios radores de categoría low cost hay una regla consuman las clases en un tácita que dice que tenemos que estar entre periodo de tiempo limitado. Años después de su los 22 euros y los 29 euros al mes, y creo que fundación, la empresa el precio no debe aumentar más, pero sí que ha firmado acuerdos con hay posibilidad deconsegur un icket medioi t cadenas de gimnasios por mayor incorporando servicios”. Si el gigante las que sus socios entrenan en el boutique, y a cambio, la estadounidense del low cost, Planet Fitness, compañía paga un fee anual ha incorporado máquinas de bronceado y de para tener la licencia que le masaje en sus centros, en España ese valor permite impartir su actividad, añadido se ha buscado en la venta de cuo- actualizar sus programas de entrenamiento y formar a los tas de acceso a todos los centros de la red. técnicos. Es algo que no aplica a las cadenas que ope- 38