Grays, TK y Flick, el podio de los proveedores del hockey español

Nike, VF Corporation y Puma son algunas de las empresas de artículos deportivos que más facturan del mundo. En su oferta se puede encontrar una amplia gama de productos, aunque por ahora se han resistido a explorar algunos nichos de mercado que sí han sido aprovechados por otras marcas. El hockey hierba es uno de ellos. La federación cifra en más de 14.000 el número de licencias de este deporte en España una cantidad insuficiente para atraer a las grandes enseñas, según afirman a este diario varios distribuidores especializados.

“No es un mercado muy atractivo, es pequeño porque hay pocas fichas federativas; de ahí que las barreras de entrada sean bajas”, asegura David Rubio, responsable de RR21sports, la empresa que distribuye el equipamiento Grays. Creada en 1855 en Inglaterra, es una de las marcas más antiguas y mejor posicionadas en un sector que está dominado por Osaka y Ritual. En el entramado de enseñas especializadas se han colado dos gigantes, Adidas y Asics, esta última centrada en calzado.

“Adidas, Osaka y Ritual están en el top de ventas”, señala el director general de uno de los clubes de hockey más prestigiosos de España. El principal distribuidor de este tipo de equipamiento en España es Jordi Carrera, ex jugador olímpico y responsable de Flick, una empresa que tiene una cuota de mercado del 60% en España.

Los fabricantes y distribuidores de equipamiento de hockey aseguran que España es un mercado pequeño para hacer negocio

El responsable afirma que los operadores de este segmento lidian con los portales de comercio electrónico, un arma de doble filo. Por un lado, “Internet nos ha abierto las puertas y el año pasado vendimos a más de treinta países”, afirma. Por otro, ha provocado que “los clientes sean cada vez más exigentes y vengan más informados”. Ante esta situación, Carrera subraya que la tienda física sigue siendo un recurso que marca la diferencia.

“Funciona bien porque el cliente puede experimentar con el producto, probarlo, asesorarse y podemos interactuar con él de un modo más próximo”, añade. Como distribuidor no le teme a Decathlon. El gigante galo ha limitado sus productos a la línea de iniciación, y ha descartado ampliar la gama porque “no les interesa destinar recursos a un nicho de mercado que acaba siendo residual para ellos”, considera. El gasto en equipamiento para un jugador profesional está en torno a 1.700 euros y 2.500 euros, en función del número de partidos y entrenamientos que realice.

Otra de las marcas destacadas es la alemana TK, que factura alrededor de 150.000 euros en España, y trata de diferenciarse de la competencia a través del equipamiento para porteros, donde rivaliza con la marca OBO. El representante y distribuidor de la marca en España, Jordi Sabater, afirma que los proveedores se enfrentan a dos realidades que limitan el margen de crecimiento en este sector. “El problema del hockey es que se desarrolla principalmente en clubes privados, y esto es un freno para su expansión, ya que su práctica resulta económicamente cara”, apunta.

Adidas, Ritual, Osaka y Grays son las marcas que más venden en España.

Además, las marcas internacionales tratan de crecer en mercados más grandes, como Reino Unido, donde se contabilizan 400.000 licencias; Alemania, que cuenta con 350.000 fichas u Holanda, que tiene 170.000 practicantes. “Son países con mayor poder adquisitivo y más jugadores, así que en comparación con el mercado español, son gigantes”, comenta.

Aunque España es un país exportador de talento en esta disciplina, la importación es la norma en el ámbito del equipamiento. Las principales regiones exportadoras son India y Pakistán, dos países que fueron potencias de hockey cuando se jugaba sobre hierba natural. Con el cambio a hierba artificial se reordenó la hegemonía de este deporte, favoreciendo a Australia y a los países europeos. Sin embargo, los países asiáticos se han mantenido como principales exportadores de producto.

Para darse a conocer entre los seguidores de este deporte, algunas marcas han optado por patrocinar a equipos, selecciones y jugadores. Es el caso de TK, que es sponsor del Club Egara y desde hace diez años organiza un campus de hockey con una media de 200 jugadores. Grays, por su parte, ha optado por apoyar a jugadores y jugadoras de la selección absoluta y sub-21, a los equipa de mantera integral.

“Producir todo tipo de equipamiento permite a los jugadores no firmar con otras marcas, porque nosotros le aportamos todos los productos que necesitan”, apunta Rubio. Flick, por su parte, es uno de los proveedores de la federación española y trabaja con jugadores e influencers, así como con clubes.