El Eibar prepara su 'The Army' para crecer en EEUU y Japón

Una de las claves de la publicidad es el relato. Es algo que Alex Aranzábal tiene claro, pues en sus anteriores etapas siempre ha estado vinculado al área de marketing. La SD Eibar tiene una buena historia, su presidente es consciente de ello y de ahí que quieran explotarla al máximo para captar nuevos aficionados en el extranjero. No todos pueden decir que juegan a ser el matagigantes contra equipos que multiplican su presupuesto por veinte en un estadio, el de Ipurua, que por sus características ya empieza a ser conocido por todos los aficionados.

“Aspiramos a mantenernos en la élite por muy pequeños que seamos”, enfatiza Aranzábal en conversación con Palco23, después de un verano movido en el que lograron salvar la categoría gracias al descenso administrativo del Elche CF. El directivo admite que no fue un verano agradable, pero no es menos cierto que ayudó a poner en valor un modelo de club en el que no se gasta más de lo que se tiene y se persigue con insistencia viabilidad económica, como revelan sus resultados económicos. Y no era una tarea sencilla. Hasta el punto de que la escuela de negocios IESE les ha dedicado un caso de estudio.

En pocos años, pasaron de manejar un presupuesto de 800.000 euros en Segunda División B, a uno de 3,9 millones en la Liga Adelante, 16 millones la temporada pasada y ahora el doble, con 32 millones para este año gracias a los derechos de televisión. “El crecimiento deportivo tiene que ir de la mano del crecimiento en la gestión empresarial”, remarca el dirigente, uno de los más jóvenes de La Liga, ahora que el equipo está en la zona alta de la clasificación.

No obstante, si difícil fue lograr el ascenso y culminar una ampliación de capital obligada para convertirse en SAD y seguir en la élite, no lo es menos hacer crecer la masa social del club. Situado en el Valle de Deba, Éibar tiene una población de unas 28.000 personas, apenas un tercio de todas las que caben en el Camp Nou. Y, por si fuera poco, se encuentra a medio camino entre Bilbao y San Sebastián. “Entendemos que siendo el País Vasco una región pequeña, con dos clubes con mucho arraigo, como el Athletic y la Real tan cerca de nosotros, podríamos crecer algo en la comarca”, explica.

Según sus cálculos, en un radio de 25 minutos en coche, viven unas 390.000 personas a las que podrían seducir. “Pero esto no es suficiente; queremos crecer en España y a nivel internacional; en el resto del Estado es difícil como primera opción, pero donde podemos abrir mercado con nuestro relato es en el resto del mundo”, confía. Para ello, Aranzábal ha iniciado conversaciones con una consultora estadounidense, ESFM, para que les ayude a trazar su plan internacional.

El relato no sólo consta de ser un club que aspira a codearse con Real Madrid y FC Barcelona durante muchos años, sino también el de una entidad que representa a un pueblo que en su día fue baluarte del bando republicano durante la Guerra Civil, lo que le costó la destrucción casi total. “Es una historia que llama la atención”, admite Aranzábal, quien ya la utilizó para dar un impulso a la ampliación de capital del pasado verano y que ya les situó en el mapa.

“Fue un antes y un después en la historia del club; supuso un hito porque lo que empezó como una amenaza también era una oportunidad para dos objetivos: reforzar imagen de marca e internacionalizarnos”, valora apenas un año después de que vendieran acciones en 69 países distintos. “Queremos rentabilizar esa fortaleza que supone la red de accionistas; es una historia que llama la atención”, opina.

Un 'ejército' de fans armeros

La intención de Aranzábal pasaría por crear su propia The Army, lo que en esta ocasión no equipados con armas sino con bufandas y camisetas. Se trata del concepto “fan armero”, un apodo que les viene por su tejido industrial especializado en la fabricación de armas. Y en las redes sociales ya funciona, con seguidores retratándose en las redes sociales con la equipación azulgrana desde cualquier rincón del mundo. Adquirir esta condición cuesta 30 euros anuales, a cambio de un carné, poder participar en sorteos y disponer de un descuento del 8% en la tienda online.

Todavía no hay planes concretos, pero el directivo no quiere cerrar ninguna puerta, ni siquiera la de explorar una franquicia en EEUU como ha hecho el Rayo Vallecano en Oklahoma. “Es un país importantísimo y el fútbol está creciendo mucho, pero Japón también es un lugar interesante porque cada vez que jugamos vienen medios de allí a ver a Takashi Nui [jugador nipón por el que pagaron 300.000 euros]”, apunta Aranzábal, abierto también a participar en las giras estivales que organiza La Liga en distintos países del mundo a través del programa LFP World Challenge.

Es la única opción que le queda al Eibar para atraer a nuevas marcas comerciales que le ayuden a mejorar sus ingresos, como ya han conseguido este año con el relevo de Hummel por Puma en la equipación, que consideran que “encaja muy bien con nosotros, porque es una alternativa a las hegemónicas”. También ha relevado a la empresa local Hierros Servando por AVIA, una franquicia internacional de estaciones de servicio que en España está muy centrada en la zona Norte y Centro.

Por ahora, es la partida de marketing en la única que pueden tener el control sobre su margen de crecimiento, más allá de las plusvalías de las que se beneficiará por los nuevos contratos de televisión y que para la próxima temporada ya le asegurará un mínimo de 40 millones. Y aquí vuelve a tener un papel crucial Ipurua, el estadio más pequeño de toda La Liga y uno de los motivos por los que el club verá frenado sus ingresos audiovisuales respecto a la competencia.

El Real Decreto Ley que regula la venta centralizada establece que un 25% del dinero se fijará en función de la implantación social, para lo que se tendrá en cuenta la recaudación por taquilla y las facilidades para que trabajen las cámaras de televisión o para dar una buena imagen del torneo. “Vamos a ir ampliando el campo, pero también es muy importante mantener su alma, su relato”, insiste Aranzábal, consciente de que uno de los encantos del club es ese.

“Hemos mantenido un discurso coherente y nos sentimos muy bien con nuestro estadio, que simboliza muchas cosas; queremos que sea mítico”, apunta el directivo, confiado en que ver un partido de Primera en un estadio de reducidas dimensiones sea un aliciente para los aficionados al fútbol. Por el momento, y aprovechando la visita del Real Madrid, lo que sí han estrenado ya son las zonas de empresa, que deben ayudar a mejorar los ingresos.

“Ipurua expirience”, lo llama Aranzábal, quien recuerda que prefieren una instalación con 6.300 butacas casi siempre llenas (tienen un 84% de ocupación) que uno más grande y vacío. “Hemos visto cómo muchos clubes han hecho estadios más grandes y han perdido identidad”, remacha para concluir que el Eibar seguirá allí, entre las montañas de Guipúzcoa, pero con la ambición de abrirse cada vez más al mundo.